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解码个性化MTM直销平台

发布时间:2019-11-10 21:45:46

解码个性化MTM直销平台

让我们先看一组有趣的数据  1、一个老客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户的营销费用的1/ 5  2、向现有客户销售的几率是50%,而向...

让我们先看一组有趣的数据

1、一个老客户的营销费用仅仅是吸引一个新客户的营销费用的1/ 5

2、向现有客户销售的几率是50%,而向一个新客户销售产品的几率仅有15%

3、客户忠诚度下降5%,企业利润则下降25%

4、如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点,可能使企业利润增长85%

5、企业60%的新客户来自现有客户的推荐

会员在流失,顾客在减少,酒店人不明白,到底是怎么了

调查显示,中国大约有15万至20万家酒店,是以单体酒店为主,市场分散经营;单体酒店通常信息化程度较低,欠缺自建及运营站的能力,最主要的是自身建立会员制营销体系成本较高,以往大多数单体酒店严重依赖代理商渠道,无法达到长期发展忠诚会员之目的。

作为国内多家知名酒店背后的影子英雄,MTM直销平台(会员追踪营销系统)通过个性化会员营销正在被中国酒店所熟知;也许有人羡慕微创如锦酒店的会员营销策略,或对宜家就得的客房入住率心向往之,但他们并不知道,在这些酒店会员体系及营销成功的背后,都有着MTM直销平台的影子。

凭着对行业敏锐的嗅觉,以及对酒店会员营销的研究,特地前往山东并在聊城见到了微创如锦酒店的总经理郭总。“在我们酒店行业中,顾客的忠诚度尤为重要;我记得美国运通公司副总裁詹姆斯·范得·普顿曾经指出,忠诚客户与一般客户消费额的比例在酒店业是5:1”郭总用这样一个数据说起了与MTM个性化会员营销的结缘之路。

我们都知道想做好会员营销,必须要有一套完善的会员营销体系,用于解决会员营销过程中遇到的问题。“但在现实中推行会员制成功的酒店却不多,原因在于都没有一套完善的会员管理体系,经过酒店管理层多次商议讨论,最终选择了MTM直销平台;这个管理平台除了日常会员的管理之外,还有国内独具的个性化会员追踪功能,能够更好、更有针对性地让我们与客户沟通,了解会员实时动向,为数据库提供详细的、有价值的各种客户信息,这些数据信息会成为酒店营销的一个有力的战略武器;而我们最为看重的这个MTM 直销平台帮我们搭建了一套完善稳定的会员管理体系,各种的会员营销策略以及入住率解决方案都可以通过MTM直销平台搭建的会员体系完成。”郭总与畅谈到。

减少会员流失率 提高会员忠诚度

在培养顾客的忠诚度方面,会员制应该是比较理想的选择。在国内众多单体、中小型连锁酒店也都在在各自会员营销策略上都选择设计了忠诚计划,但其客户忠诚计划有90%的酒店是建立在诸如折扣、累计积分、买赠、有奖促销等方式基础之上的,这些方案说到底只是变相降价。单纯给会员购买价格上的优惠,这样的“会员价”从严格意义上讲只是一种促销手段,是会员制为客户提供的利益组合中最初级的一部分,无法与客户形成长久的关系。

在谈到关于会员流失率与忠诚度问题时,郭总这样说到:“对酒店而言,会员资料的数据库对销售相当重要,管理人员通过MTM直销平台会对数据库进行筛选、区分,针对不同层级会员设置不同的会员积分与回馈计划。最关键的是,我们每隔一段时间都会对MTM反馈出来的数据进行可行性分析,并对现有的会员权益进行评估,从而多样化自己的产品与服务,通过MTM直销平台实行个性化会员营销策略,对应各个不同层级的会员群体,给予合适的利益回馈,减少会员流失率。”

首席营销官组织 (Chief Marketing Officer Council)的调查显示,消费者渴望酒店能够了解他们和他们的需求,越来越多的消费者希望得到高度个性化的服务,使得他们觉得所得到的服务或优惠都是专门为其所设计的,这意味着泛滥的普通奖励不再被消费者所接受。

业内人士分析,通过MTM直销平台为酒店所做的个性化会员营销是独特的,通过MTM直销平台提供相关性的会员数据分析,以便于建立有意义的预测、进行市场细分和收入预测,更好的了解消费者行为、倾向、意图和喜好,可以让酒店获得更有效和更相关的信息,为酒店个性化会员营销做足准备,真正使顾客从对品牌的忠诚者转化为积极的品牌拥护者。

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